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韩志辉:《2018-2019中国企业家跨年报告(下)》低谷期企业竞争战略思维和突破路线

http://www.service.hc360.com2019年01月23日12:02T|T

导语:韩志辉博士跨年报告,不仅看清了2019年的经济发展形势,还为企业指明了最具竞争力的战略思维路线和未来营销的核心。面向未来的竞争思维就要创新思维、坚守价值。

 

上面那我们刚刚讲过了中国经济的困惑、危机、以及新的动能。接下来我们就讲,面对当前的经济环境我们企业如何制定竞争策略,也就是第五部分:面向未来的竞争思维。

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第五部分:面向未来的竞争思维

我们过去这几十年,由于经济增长太快,或者说是经济环境比较好,导致很多企业经营过程中心态浮躁,老是想挣快钱,不愿意去坚守自己的阵地。我也看到过很多的企业放着好好的实业不做,稍遇见点困难或者面对点诱惑,就去干其他行业了。尤其是前几年去干金融,给别人去做小额贷款,做担保,最后全部陷进去。也就是从2016年一直到2018年很多的企业陷入危机是在于财务的危机。这就是我们说典型的是早期的浮躁的心态。

那面向未来我们到底怎么去竞争呢?一方面整体的实体经济困难,另一方面财务金融杠杆收紧,导致很多的企业对未来没有信心。当然还面对的一个互联网的冲击,让很多人不知所措。尤其是现在被很多人讲的,互联网会颠覆一切,其实完全不是这样的。互联网是个信息化,整合是整合实业,给实业增加力量,而不是去说毁掉实业。实业,尤其是制造业,永远是创造价值的主体,整个的工业增加值,才是我们国富民强的基础。所以说那不要去担心其他的,只要你用心的去做实业一定是未来的趋势。

我们看到的很多竞争企业倒闭,很多的包括P2P这样的,包括各种虚幻的泡沫都在破灭,这属于正常。2018年、2019年甚至还有一段时间,就是一个泡沫破灭的过程,破灭的泡沫剩下的才是真正的实体企业。面向未来的竞争,我们首先要摆正一个心态,扎扎实实的干好实业是必需。


一、坚守价值,占领一个制高点

首先我们就要确定一个理念,什么理念,叫坚守一个价值,占领一个制高点。现代的互联网技术给大家的冲击太多、太大,几乎所有的人认为我们现在所拥有的东西将来是会被颠覆的。但是不是这样的,那么互联网尤其是互联网商业,给大家带来的最大的便利是信息的获取,也就是你过去的成功在于消费者信息封闭,更好的东西他不知道。互联网那让消费者接触了无数无数好东西,在这种情况之下,如果你不做的更好,你就被淘汰,所以说,在当前这种互联网的冲击之下,我们看好他最大的机会是什么,是消费者有了更多的选择。

过去信息闭塞的时候,你在一个区域内消费者了解的少,你可能致胜,那么当互联网到来的时候消费者有了更多的选择,选择别人去了,对你来说是个危机。相反,如果你做的比较优秀,既然消费者有了更多的选择,他就选择你,你不机会更多吗。

最终来讲,当消费者面对无数多选择的时候,你给他一个选择你的理由。你要坚信一个价值,你的某一方面你做出制高点来,也就是当面对了消费者选择你的那一方面你最厉害、你最牛、你最让别人对你无奈。占领一个制高点至力于做在这某一个方面,做出你的不可替代性。创造顾客价值是企业的信仰,你到底给你的客户提供哪些更多更好的服务,你创造出你的不可替代性,就是核心。这是我们说的一个坚信你的价值第一个观点。


       二、双向创新,价值再造

面对这新技术,新的未来,我们要进行双向创新,那么什么叫双向创新?双向创新指的是,我们要敢于引进、研发、研究新的技术,新的模式,新的工业,新的东西,也就是在技术创新的道路上,我们一定要大胆的往前走,敢于创新,创新出新的东西出来,这就是我们说的从供给侧的角度来创造更高价值的东西。

创造出来以后怎么办?如果你创新的新价值,创新的新产品,满足的仍然是消费者原来的老的需求,那你就比较被动。从另外一个角度来说,现在的,你能想到的,你的对手也能想到消费者的需求,既然都想到都看到了,你再进入可能就晚了。我们需要另外一个角度的创新,从价值上,从消费者价值上进行一个创新,也就是引导顾客需求创造更高价值的需求。

这就是一个我们说的双向的创新,从供给侧创造产品,从消费侧引领和创造新的需求。只有你双向创新,你才有未来。过去的时候有一个观点,做品牌的时候叫定位,强调一定要把你的价值定位在消费者心目当中:你到底是什么,你带来什么。

还有经典的一段话叫认知大于事实,只要消费者能认为你是就行了,那么这里更多的是塑造出一种价值出来,但是那现在这个信息对称的时代,你的价值来源是什么,如果你的供给侧没有创新,你只是做了一个价值的定位,显然是不够的,所以说,在当前信息越来越对称的信息情况之下,需要双向创新和价值再造,那么包括你的核心技术,价值再造,产业链的再造,资源配置的价值再造,商业模式的价值再造,等等等,都需要你重新造制新的价值出来.

造出来以后,就需要你进行一个价值的传递和表达。这就是韩老师制定了一个双向创新价值再造的系统图。

首先在供给侧你要运用新技术,进入新领域,做新业态,新的商业模式,看好新的商业趋势,也就是创新,供给侧的创新。创新完以后,如何让客户认识到你的创新那,你要给你创新的东西,或者是产品,或者是模式,起一个新的类别,这叫品类战略。要敢于创新新品类,我不是原来的东西了,品类、创新品类是最大的差异,创新品类是最大的差异,这就是我们说的品类战略。

那么第二个叫价值战略,什么叫价值战略?就是围绕着新市场,新的人群,新的消费时机,新的需求,新的消费观念,进行一个需求侧的价值再造,这就是双向的创新。技术进步越来越快,我们的新产品,一定创新品类,同时我们创新品类的新产品一定要创造消费者的更高的价值,这就是双向的创新和价值再造。

那么具体运用到战略来说,就是这么一张系统图,这张系统图那就是从生产侧创新品类,从消费侧创新价值,开创一种全新的面貌的东西,这个全新的面貌就是全新品牌的内涵。新产品,新业务,新模式,最后带来新的价值,这种双向的创新的再造能给你带来更高的价值。

比如有一家企业做长白山的矿泉水,你既然是长白山的矿泉水,你塑造不出产品的差异出来,你只做了一个价值定位,我就是长寿的水,长寿的长寿的,为什么长寿?你是纯天然的,那么同行诉求的很清楚,我也是长白上的水吧,既然都是纯天然的没有任何区别的东西,你就没塑造出差异来,你只定位一个价值的创新,消费者是不相信的,因为现在消费者获取信息是越来越容易。这就是我们给大家讲的一个双向创新的一个理念。

韩老师那也是一直在研究价值的再造,在12年以前出来一本书叫《创造附加值》,提的就是创造消费者的新价值。现在又出来一本书叫《价值再造》,这个价值再造那就是基于现在的一个环境做的一种提炼和分析。

价值再造的核心思想是什么?

记住,在新的技术环境下,技术能够满足更高的需求,消费者没想到的需求你可以给他满足出来,可以理解为技术能够创造的欲望,满足他的欲望,这是第一个概念。

第二个概念,消费者的需求。消费者认知的价值你是可以给他改变的,你可以通过信息的方式改变他的价值观,所以说信息能够左右他的价值观。最后一个,你通过塑造、通过让他关注可以带来这种需求,这就是价值的再造。双向的创新,既要创新产品供给侧,也要创新市场创新需求消费侧,双向的创新和价值的再造。


       三、模式创新,构建生态

第三个就是模式的创新和构建生态。比如我们过去做服装的企业是怎么做的,建一个工厂生产服装,找上设计师设计服装,营销人员去卖服装,去推广策划一个服装的品牌,这是最传统的制造业。从前边的需求、研发、制造、销售,满足顾客服务顾客这么一个闭环,但实际上那在互联网时代我们应该换一种思路,那就是构建一个生态,打破企业的边缘,我销售的东西、我卖的东西不一定是我生产的,这就是我们说的模式创新和构建一个生态。

一提到空调我们想到的是格力造的好空调,反过来一想到格力,我们想到的是造空调的,这就是过去品牌的成功。但实际上现在这种模式之下不是这样的,而是一个模式创新和构建生态。具体讲就是企业可以平台化,我是一个服装企业我可以给企业做代工,同样的我是一个服装品牌,我可以到企业里做代工,这是最简单的。我们要学会开放我们的企业,链接外界,协同作战,打破这种边界,这就是平台化和开放协同。

具体一点,怎么创意商业模式呢?比如,现在商业模式的框架就是我先想一个问题,我通过双定位提出我的价值主张,我到最后向消费者向社会提供的什么价值的东西,我先把价值主张共享出来,这个价值主张是基于双向的创新。是创新产品了还是创新需求了?也就是基于双定位提出你的价值主张,然后,第二件事情是什么呢?第二件事就是找到你的价值,谁来接受它,最有可能接受你的价值的群体在哪里?就是客户的细分群体,谁最有可能接受你的价值。

然后再思考,我用什么方式让他接受你的价值。这就是第一步,提出我们的价值主张,看谁最有可能接受我们的价值。我们能有什么方式让他接受我们的价值,这种价值呢?我们的收入来源在哪里?然后逐渐塑造出一个消费生态出来,也就是把我们看好的那一部分客户,拉到我们旗下,成为我们的粉丝,逐渐和他互动,为他服务,塑造出一个消费生态出来。然后再怎么办呢,然后再考虑谁能实现我的这种设想,通过和谁合作,能够把这种产品生产制造出来,能够提供出来,这就看关键的业务和核心资源。这就是向上游塑造一个产业的生态,

这就是我们说的商业模式的架构。是从价值主张开始,然后寻找到客户需求,和客户建立一个生态。然后再去寻找一个重要的合作伙伴,逐渐建立一个产业生态出来,这就是商业模式的架构。

现在这个时代呢,不是一个制造的时代,现在是服务的时代,服务的时代指的什么意思呢?我看客户到底喜欢什么,我为他服务,我为他去整合,我为他去链接,我给他穿起一个产业链来,这就是构建一个生态。

比如刚才讲,做一个服装企业,怎么做呢?做一个服装企业你发现路径没有。你会发现在互联网时代,设计公司多的是,大量的设计公司,社会资源,然后呢,大量的生产工厂,大量的原料供应商,大量的生产车间,大量的物流公司,大量的销售公司,都是供应量不饱和的。

互联网时代是什么呢,就是信息联通,资源共用,人尽其才,物尽其用。

那么模式创新是什么呢,如果按照互联网的思维再去做一个企业的话,它就是这样一个理念。

首先第一步,我研究消费者,我看看消费者到底需要一个什么样的东西,我把它研究透,研究完以后,我构建出一个价值主张,打造一个品牌。我这个服装的品牌到底意味着什么,等于什么,给你带来什么,构建一个品牌。这个品牌呢,包括品牌的价值,品牌的内涵,品牌的形象。那么这个品牌卖给谁,如何和他沟通?这个品牌用什么样的模式能卖给他,好了,这就是我们先共享出一个商业模式出来,这就是上游,就是我们说的先构想出一个价值,构想出一个人群,一个沟通方式,构想出一个打动他的生态体系。构想完了怎么办呢,我们就是一个品牌商,我们根据对消费者价值的定义,我们寻找谁能给我们搞设计,我们设计的方向和风格是什么?可能有一家A公司帮你设计了,设计完以后我们找什么公司给我们生产,生产完以后,我们在什么平台上推广和销售,最后谁来给我们配送等等,最后实现了一个闭环。

这就是我们说的一个模式创新,那么我们看完这个图呢,就知道所谓的互联网、云生态实际上是这么一个概念,以消费者的需求顾客的价值和服务为先导,他需要什么,我以服务的心态,我给他创造出一个什么东西来,以这个为先导,创造一种价值去激发消费者的需求,让他去购买。然后呢去建立一个模式,建立一个模式是什么呢,整合和串起来社会的资源,实现一个成本最小化,前端就是价值最大化,后端就是成本最小化,充分的整合资源,而这些资源是不是自己的呢,没有关系,外界的比你自己的可能更好用,这就是我们说的一个云生态,简单的理解就是这样的。

比如,烟台有一家服装企业,他从2012年成立,五年的时间,销售收入到了6个亿,整个的企业不到100人,总部呢,50人,销售上50人,实际上他就是建立了一个这样的生态体系,那么刚才所讲,他的总部是什么,他的总部就是去构建一个品牌,组织一个业务流程,总部在烟台。然后呢,他的设计是由上海的合作伙伴完成的,设计出款式出来,沟通、合作、选个款式。他的打板中试是由宁波一家企业完成的,最后代工是有东莞来完成,整个的销售是在互联网来销售,他的销售公司是在杭州,是另外一个副总带着几十个人,整个公司七八十人能完成五六个亿的销售,然后他的中心仓库呢?实际上全部委托第三方做的物流。大家可以看到,这是一个哪里的企业,他的总部只是构想一个品牌,组织一个业务流程,然后他的推广和创意是我们做的,这就是互联网环境下的一个商业模式。那么只是说服装,其他企业呢,类似,也是这种思维。那么最终呢。我们要两端形成共同体,一端呢,就是和消费者形成一个销售的生态,他的变化,我们为他服务,我们以他为中心,围着他转,围绕他的变化而变化,提供不同的、更新价值的东西,这就是服务的概念。这是我们说的建立一个消费生态。

第二个概念是什么呢,建立一个产业的生态,和我们和合作伙伴,把他们的资源充分的整合和利用,这就是我们说的一个共同体,也就是当我和消费者的生态形成共同体,和供应商形成一个共同体,我就形成一个价值共同体,最后呢,一起去发展,这是一个核心。

那么具体一点讲的话,再构想一个企业,一个品牌的时候,你先不要考虑,我能生产什么,先考虑第一个问题,基于消费者的价值体系是什么,基于消费者的价值体系你把它设想出来,找到。第二个呢,怎么去实现它,有一套组织体系,第三个呢,如何把你的价值传递出去的协同体系。这就是我们构想一个工厂,构想一个品牌,构想一个实业企业,最终呢,服务将成为主导。

我们知道,互联网发展的第一个阶段,是信息传播的阶段,仅仅是传播一个信息的作用,第二个阶段呢,就是电商的商品化,通过信息实现商品的交易和交流,目前是主流。就是消费者去网上买各种东西,我们到网上去卖各种东西,这就是以商品交易为主体。那么未来是什么,互联网发展到第三阶段一定是一个服务的阶段,你通过网络的手段去整合社群等等,吸引更多的消费者,然后呢,为他做好服务,为他提供价值,始终围他去转,这是我们的消费平台,然后,为了更好的服务,你去组建一个产业的生态,组织生产和供应这个生态,到最后谁拥有更多消费者,谁就有未来,软件服务能力将会是一个企业的核心竞争力,而制造的资源呢,通过云工厂也好,通过智能化也好,通过整合也好,都是可以共享的。这就是我们说的新的商业模式。

我们再去看制造的时候,过去是研发、制造、销售、服务,像我们说的微笑曲线,现在不是这样一个概念,现在概念是什么呢,价值创造、价值实现、价值传递一个协同的过程。

我们可以总结一下,新的时代是什么呢,新的一个时代是用一种价值把消费需求激发出来,只要的想买想花钱想给你钱,剩下的事都不用管了,第二个是什么呢?用一种模式把各种资源整合起来,这是我们说的核心。

简单的可以理解为,从互联网的角度来说,互联网的上半场是搭平台和夺流量,现在各个平台都已经建立起来了。物流的平台,有人给你服务你不用管了,商品交易的平台,有人服务,资金的平台有人做好,我们打个车都有平台,我们住个店都有平台,这是上半场的核心,搭平台夺流量,那么下半场的核心是什么呢,下半场的核心就是平台都建立起来了,我们利用这些平台,然后干什么呢,做价值,占领一个制高点,做价值是从消费者的角度,给他一个别人提供不了的创新的价值,吸引他,因为你有创造性的价值,你才有存在的价值,你才有回报。

韩老师总结了一套整体的未来的营销体系,这套营销体系呢,就是包括竞争战略、商业模式、品牌双定位、产品价值再造、产业生态再造、消费生态再造、消费大数据形成的一套价值体系。这套体系呢,大概有七十个小时的课程,在我的app上大家可有有时间去看。

那么,未来营销的核心是什么呢,平台企业占领信息接触点,让每一个有可能接触消费者的地方,进你平台,夺流量,这是他的核心。那么制造企业呢,就是价值至高点,或者说品牌商就是你的价值至高点,而服务企业呢,要占领什么呢?消费者关注的关注点,这是未来营销的核心。

回顾一下,可以理解为中国经济的上半场,从八十年代到现在,核心是跑马圈地,谁的胆子大,谁往前冲,谁走在边缘上谁就冲过去了,跑马圈地,速度和规模是我们的追求,由于速度和规模的追求带来了进六七年的浮躁,玩起金融来了,现在进入泡沫破灭了,我们再想找到原来百分之十几百分之十几的增长速度,我们回不到那个时代了,我们的总量已经很大了。可以概括上半场是跑马圈地、规模致胜、速度致胜。

现在进入一个精耕细作的时代。这个精耕细作呢,一方面是由于技术的发展、互联网的发展,一方面由于社会的进步,消费需求的改变,以及竞争的需要,这是我们想精耕细作,怎么精耕细作呢,我们需要全面的创新思维,用新技术,新观念,新模式创造新的一个未来。


结束语:创新者的崛起,推动等待者消亡!

我们现在回忆一下整体的一个跨年的演讲,2018年怎么样,2018年是一个低谷的阶段,经济处在低谷,2019年仍然不乐观,有可能比2018年更差。怎么办,很多人想是不是我要等待,我想给大家说的是,等待不会变好,任何一个低谷走出来都需要时间。

我这么分析预测,经济低谷调整期两三年内走不出来,也就是你别希望两三年内经济有一个很明显的好转。是不是没有好转,我们就得等待呢,恰恰也不是,两三年之内,一切原来的的泡沫都要回归原来的本质和道德,曾经的行业乱象最终会被疯狂的资本撤退被打回原形。所以说2019年,有泡沫继续会破灭。

同时呢,在这个低谷的时代也是产生机会的时代,几乎所有世界级的伟大公司都产生于严重的经济危机的时代,因为严重的经济危机让很多泡沫破灭,让很多资源进行了重整,给很多新企业新模式提供了机会。

我们看到2018年很多投机的倒了下去,既然倒,就有人站起来,2019年可能会有更多的人倒下去,但是一定有更多的人站起来,能站起来的一定不是浮躁的而是价值的创作者,产业的革新者。

所以只有你创造价值你才有存在的价值,2019年一切虚高的东西都会被打回原形。泡沫呢,都会一个个的破灭,这是必然,也可以理解为2019年之后真正做到价值的回归。也就是说经济整个处在低谷阶段,万物凋零之时,也是万物重生之日。

这个过程很痛苦,但这是必然,只有那些效率不高的企业倒掉,才会有新企业生存发展,所以不要等待经济复苏。复苏是什么?复苏是创新者推动的,而不是他自己到来的。创新者推动、创新者的崛起恰恰是什么,恰恰是等待者的消亡。可以概括为,创新者的崛起,经济的复苏,会推动等待者的没有竞争力的更快的消亡。所以我们在经济低谷的时期,摆正我们的心态,创新思维,创造价值,在低谷中找到我们的机会,推动行业的发展和变革,在推动的过程当中,实现我们自身的价值,我们才能得到成功和发展。

经营企业硬功夫的时期到了,需要企业家回归心态,回归价值,回归价值的创造,创新思维,创造模式,最后创造更大的价值。

谢谢大家,最后祝各位企业家2019逢九生机,大发展!谢谢!

责任编辑:许慧

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