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价格对于市场产品销售曲线

http://www.service.hc360.com2018年10月12日17:16 来源:企业T|T

作者:张艳 文章来源:营销月刊  2013.7   独著

 

在市场经济中,人们对商品和劳务的价格十分在意,但却鲜有人思考定价背后的策略。同样的商品,在市场中往往有不同的价格。这便是价格歧视导致的现象。价格歧视其实在市场经济中随处可见,从飞机的头等舱和经济舱,到通信行业的资费定价,甚至连游乐园里的游乐项目收费,都蕴含着价格歧视。

企业做生意,在业务中会遇见一种现象,当价格报出去后,客户总是认为高。有一部是客户“买不起”,还有一部分价格高是事实,企业定价的确高于行业平均价。但企业在核算自己成本时,往往会认为自己在生意上并不存在暴利和高利润。这种冲突是怎么产生的呢?

我们为了搞清楚这个中间的原因,先了解一个我们比较熟悉的场景,我们去体现一下淘宝网上买衣服,我们现在需要挑一款女T恤,很多不同的品牌,不同的商家出现在我们面前,当然,这些商品虽然看似大同异,但价格却波动很大。我们继续缩小范围,找到几家卖差不多款式,差不多材料的店铺。我们依然能看到,不同的价位,有的商家标199元的,也有39元的,还有79元的。这时,你看到某品牌服装店这款卖价是199元; 另外又发现一家店铺的的价格标的价格是269元。这时,作为消费者你应该是什么反应呢?你现在的反应一定是想这家269元的价格这么高,那看上去是一样的衣服,他家到底比品牌服装店好在哪里?当你仔细对比了产品介绍,实际上并不能发现269元的T恤与199元的T恤的区分点到底在哪里! 也就是说,你搞不懂你多花的70元,额外的享受了什么服务。简而言之,价格有差价,商品无差异! 相反,选择品牌服饰店消费,他们还有品牌溢价,多多少少还可以让你满足下自己小小的虚荣心。对于卖269元这家店而言,就是上面提到的,他们给自己商品定价往往高于市场价格。但即便他们卖这么高的价格,自己又不认为自己是暴利。

如何把自己的产品销售出去?

说到销售大家一定不陌生,在我们日常生活中,无时无刻不在“销售”或者“被销售”。但是怎样销售才能更让消费者买账?怎样销售产品才能达到预期的效果?个人总结了一些销售技巧和销售经验,与大家分享。

 

一.占有消费者的“第一次”

 

俗话说:第一印象很重要,人们往往都会对一件自己第一次碰到的事情记忆犹新,销售也是如此,我们应该把所有的努力都聚焦在如何占有消费者的“第一次”上,或千方百计的设计让消费者第一次接触我们的机会。

 

失去这两点,我们的销售产品就基本上难以获得成功,或者即使有所成就,也是事倍功半,未来要付出巨大的时间成本和销售成本。只有占据了消费者的第一次,才可能有第二次、第三次,我们常说的回头客就是这个道理。

 

二.把自己卖出去

 

要想让消费者接受你的产品,首先就要让消费者认同你,相信你,这就需要首先销售自己,也就是我们所说的“把自己卖出去”。如果没有销售好自己,即使再好的产品,恐怕也不会引起消费者的兴趣。至于怎样销售自己,每个销售员都有自己的方法和营销技巧,无论是内在的提升还是外在的包装,对销售自我都是很重要的。

 

三.要学会换角度思考

 

我们经常会说:凡事换个角度,其实,销售产品也是如此。正着说的时候客户不能接受,那我们就反过来说,倒着说还是不行,我们就可以“翻来覆去”的说,也许就是这么一转弯,就能达到你预期的效果。

就像一则销售故事中说的一样:一个人去买牛奶。小贩说:1瓶3块,3瓶10块。他很无语,于是掏出3块买了1瓶,如是三次。然后他对小贩说:哈哈,看到没,我花9块就买了3瓶。小贩:自从我这么干以后,每次都能一下卖掉3瓶。这也许不光是一种销售产品的技巧,更是一种让你的工作生活充满创意的思考方式!很显然,有时候换个角度思考,换个角度销售,确实能带来意想不到的收获。

四.刺激购买行为

 

购买行为的形成通常是消费者本身的内在环境(比如饥饿)和外在环境(比如同事穿了一件很漂亮的衣服)决定的,销售人员可以制造刺激消费者产生需求的外部环境,从而刺激购买行为的发生。可见,对于一个没有内在需求的消费者,后者就显得尤为重要,怎样销售,怎样刺激一个本没有需求的消费者购买你的产品,就需要我们运用一些技巧和销售手法制造一些外在环境了。

 

五.学会说“但是”

 

怎样销售才能更快的把产品卖出去?怎样销售产品才能更轻松的被消费者所接受?适当的转折不乏是个与客户沟通的销售技巧。在销售产品的过程中,不要急于叙说自身产品的优势,而打断消费者的话语。

 

倾听消费者的观点也是很重要的,尤其是消费者不认可你的产品的时候,一定要等对方说完,然后首先加以认可,“但是”……再阐述自己的观点,也就是销售你的产品,这样消费者更加容易接受,容易倾听进去你说的话。

 

当然对于销售人员来说,搜集客户资料和客户挖掘这一点是至关重要的。那么如果找客户资料呢?传统的方法就是用黄页,或者自己在网上查找,这样不仅费时还费力,现在很多搜索客户资料的软件用起来方便快捷。


责任编辑:商务实习

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