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远见与实战 康林开展健身器材导购培训

2011/5/25/11:15

    曾经有调查显示,中国60%以上的家庭不懂得选择合适的健身器材,以为健康就是把机器搬回家。而对厂商和终端经销商而言,也都不大重视导购人员销售能力的系统培养,再加上自觉学习的主动性不强,很多导购在一线销售时一直存在守株待兔的现状,凭运气,靠感觉,团队意识、品牌意识都有待迅速提高。不过,这种状况近期在率先在广州康林公司得到了扭转。

    导购金牌化

    在刚刚过去的春暖花开4月,由广州龙康体育用品有限公司主办,邀请全国200余位导购精英参与的第二届金牌导购培训活动在花城圆满落幕,据了解,对健身器材厂商而言,能够坚持举办此类培训,尚属首家。

    在康林看来,市场竞争将不断发展,影响产品销售的原因很多,在不同阶段不同属性占有影响的比例不一样,比如十年前品牌的影响力不大,产品好不好更重要,而十年后品牌名气响不响更重要。供不应求时导购不重要,而现在品牌多了,供大于求,导购就显得越来越重要。但竞争往往是由不能活动的向能活动的转变,因为不能活动的容易模仿(比如产品),能活动的不易模仿(比如导购),行业发展到今天导购专业化已成为培养的重点。

    当前,健身器材产业尚处在靠大量人力实现生产和销售的状态,因而终端导购的销售能力非常关健,必须加大管理力度加强销售技能的培训。比如,教育导购时常检讨自己的行为,以什么样的心态对待工作,我们给顾客一个感恩的微笑了吗,我们有没有摸索一条有效的销售流程,我们对顾客的每一个问题都设计一个应对的故事了吗?

    此外,顾客购买健身器材从最初的不足千元,到现在的数千元,甚至近万元,价值的提升对店铺形象、环境、品牌、导购都提出了更高的要求。顾客花了更多的钱自然希望能买到更合适的产品,享受到更专业的服务。导购员会不会介绍产品特点?专业知识如何?会不会推荐适合的产品?有没有良好的礼仪?产品性能如何充分体现?服务怎样才算贴心、全面?一个综合素质弱的导购自然很难满足消费者更高的服务需求,顾客也要求有更强的导购来提供更优质服务。

    团队精英化

    据介绍,此次培训不仅为增加单个导购一线引导和销售能力,更希望能够融合团队,创造团队价值观。如加强引导每位精英导购的团队意识,鼓励个体精英与人才团队和谐相处,注重给予他们充分尊重与信任、培育同事间的感情,并学会给予同事广阔的施展空间。

    对健身器材厂商而言,绝不能闷头只在中端做产品,不管前端的导购培训和幕后的团队建设。历史将证明,那么将自己定位于工厂而非企业,定位于做生意而非做品牌的健身器材公司,肯定会被我们超越,笃定将被市场淘汰。广州龙康体育用品有限公司品牌建设的相关负责人在谈到何以延续首届活动,并积极开展第二届培训时作上述表示。而且由于金牌导购培训是康林品牌建设的重要环节,因此会将此项活动制度化地持续下去。只有尽早实现人无我有,人有我新,人新我廉,人廉我转,提前布局,提前转化为销售力,才能在市场竞争大潮中立于不败之地。

    作为已经在健身器材市场摸爬滚打14年的康林,充分意识到,一个企业的成功无不都是建立在精英团队的成熟之上。单兵作战能力再强,作用亦非常有限。只有将团队打造为精英团队,当每个小团队的战斗力都得到充分发挥,企业腾飞和超越才会更快到来。

    

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