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水家电营销:如何把二级经销商运转起来

2010/12/3/16:8来源:热讯家电网

    慧聪商务服务维格达公司是一家专门生产和销售净水机、纯水机和软水机的水家电企业。自2002年公司办厂以来,产品质量和技术可谓是一年一步台阶——目前已处于行业中的前列,受到水家电人士的一致认可。但是,维格达公司的销售却一直处于“闷闷不乐”的状态。不管公司怎么想办法,都不见销售能够有效地增长,而职业经理人更是换了一个又一个。这不,原来的经理人刚离职,新的经理人秦总又已加盟——担任维格达的营销总监,负责公司的全盘营销与管理工作。

    新官上任三把火,首烧营销“大窟窿”

    从事营销工作,其实从事的是理性的、逻辑式的工作,而不是感性的工作。所以,营销结果的好与坏,都可以查到其“因果”与“前世姻缘”。那么,为什么维格达数年来在研发技术和产品质量方面都能够脱颖而出,让人喝彩,而产品销售却一直“深藏不露”,“终日立于阴暗之中而不见天日”呢?

    秦总上任第一天,就展开了对维格达多年来销售不佳的诊断与分析,刨根问底式的挖掘,终于把维格达公司隐藏的营销“大窟窿”给烧出了“原形”:经销商数量已近200家,分布在全国各地,但每个经销商的销售量都不好,如月销售额能达10万元的经销商,全国只有两家,这显示了维格达公司的经销商要么实力弱小,要么营销本领落后。

    同时,还普遍出现一种现象,就是每个经销商所“占”的区域市场“面积”够大,但真正展开销售的“地盘”却是“弹丸之地”,即他们所签下来的区域市场中,有绝大多数的“小区域市场”都没有实现承诺,将其做起来。这更加显示了维格达下属经销商的实力有限,如自身网络建设存在缺陷,以及对二级经销商开拓的能力不足。

    显然,维格达公司销售不佳的“大窟窿”就是大多数经销商的实力不足,营销技术落后,尤其在开拓与管理二级经销商的工作方面表现不力造成的。那么,如何促使全国各地的经销商把销售做起来,尤其是关键问题:如何把二级经销商健康的运转起来?

    组建实战团队,系统训练为赴“战场”

    原因找出来了,马上要解决的就是经销商的销售工作和二级经销商的开拓与销售工作,只有如此,才能真正将维格达公司的销售量有效地提升上来。显然,此时最需要的是具备一线实战能力的执行团队,而这也是维格达公司目前非常不足的一个方面。

    必须根据公司的实际情况来组建实战型的营销团队,这是原则。秦总通过全方面的分析与考虑,决定重点招聘以下相关人员,组建干实事的营销强队。

    1、区域经理,组成二级经销商业务开拓团队。目前,维格达公司的主要目标不是面向全国的一级经销商的招商,而是协助已合作的一级经销商展开当地区域市场的有效销售和对二级经销商的开拓与管理。

    秦总觉得公司原有的5名区域经理难以快速、有效地将全国二级经销商业务做起来。为此,经公司研究决定,一致同意再招聘10名区域经理,形成15名的区域经理团队,全面协助各一级经销商展开二级经销商开拓与管理的业务。

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