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水家电营销:如何把二级经销商运转起来

2010/12/3/16:8来源:热讯家电网

    2、全面展开二级经销商的开拓工作。一拥而上或者分散进攻都难以成大事,秦总深知此道理。为此,秦总将全国经销商根据市场销售情况和地区的经济实力情况,划分为三个“方阵”,公司15名区域经理首先进入的是“第一方阵”,全面帮此“方阵”中的一经销商将二级经销商有效开拓起来,建立起实力强大的区域市场销售网络后,再转入“第二方阵”进行二级经销商的开拓,然后是“第三方阵”。

    最终,耗时一年零三个月,在秦总的带领下,终于把全国的销售网络变成了一张“密不透风”的“网”——二级经销商网络全面有效地建立起来了。而且在培训督导和推广人员的努力下,全国经销商包括二级经销商的销售也逐步地走向火红……

    3、开展二级经销商下属员工的团购与零售培训。区域经理将二级经销商成功开拓后,只是把销售网络这个“骨架”更好的搭建起来了,而二级经销商是否能将维格达系列产品良好的推广出去,仍然是一个未知数。这就需要公司培训“梦之队”来施展他们的本领了。

    由于维格达公司经销商数量并不少,最新开拓的二级经销商数量更是多多。那么,是全国的二级经销商下属员工,到公司总部统一进行培训呢,还是派遣培训督导赴各个大区域市场进行集中的培训?

    秦总最后决定,每一个培训督导负责一个大区域市场所有下属销售导购员、业务员在零售、团购方面的培训,并且要确保每个受训人员都是“真才实学”,能够独立和团队式地展开终端销售工作,即实施考核上岗制度。同时,培训督导全面完成一个大区域市场的整体培训后,再进入另一个大区域市场展开相关培训工作。

    4、指导、协助和监督二级经销商展开市场推广。营销工作是一个“九连环”,一环扣一环的所以,不是完成了“一环”工作,销售就好的不得了。就如同维格达有了培训督导对全国各经销商的员工进行全面的一线终端实战销售训练,就能把销售做得如火如荼吗?

    难度不小。因为销售是一个长期的过程,加上国内市场纷呈繁杂,终端销售人员有了良好的销售技能是实现良好销售的基础,并不一定能把销售做得全年“气势如虹”,这就需要营销策划与市场推广方面人员的全面配合、指导和协助了。

    为此,在秦总的带领下,维格达的策划推广部门针对全国经销商制定了《新产品上市策划方案》、《全年度节假日促销方案》和《区域市场低成本传播方案》,同时,根据每一个区域市场的不同特点,在方案执行之前派专员进入该区域市场进行深入地调查,寻找最佳策划与推广的亮点,再结合经销商的实力和当前的现实情况,进行相关方案的重新撰写,以确保其策划推广是极具效果的。

    5、对二级经销商进行全面的管理、考核与提升。由于维格达原来的一百多个一级经销商,有不少实力并不强大,他们是否能够更好、更长久地担任维格达品牌发展的重任?这是一大疑问。

    为此,面对二级经销商,秦总决定由公司和原来的一级经销商共同管理。同时,公司将全面支持、协助二级经销商的发展,并且一年进行一次综合指标的考核,对优秀的二级经销商进行精神和物质的双重奖励。

    此外,若二级经销商实力比原来的一级经销商更加的强大,销售额更高,在适当的时候,可以将此经销商提升为该大区域市场的一级经销商,原来的一级经销商降为二级经销商。

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