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水家电营销:如何把二级经销商运转起来

2010/12/3/16:8来源:热讯家电网

    同时,秦总亲自领衔对15名区域经理进行了为期半月的系统培训,为二级经销商业务成功开拓与管理奠定了扎实地基础。

    2、培训督导,组成零售业务与团购业务的培训“梦之队”。经销商面对的是终端一线的销售工作,但秦总通过为期一周的调查,发现维格达下属经销商的销售卖手能力都“相当的一般”,难以满足客户问询和实现销售的需要,必须进行“彻头彻尾”的培训,提高他们的销售技巧和解决疑难问题的能力。

    同时,水家电产品是适合进行团购工作的,例如净水机,可以实现卫生部门、政府部门、医院、学校、集团公司、小区等消费群体的团体购买。团购,公司自身可以去操作,而经销商更适于去操作,当然是在当地市场上——这是一块“大肥肉”,秦总觉得。

    所以,公司招聘的培训督导,除了要熟悉销售卖手关于零售销售的培训内容外,还得具备团购销售技巧、组织方法、谈判技巧等系统方面的内容,确保一个督导能将这两个方面的工作完美的完成。幸运的是,秦总找到了5位具此能力且才华横溢的培训督导,成功组建成了维格达培训“梦之队”。

    3、推广人员,组成营销策划与市场推广的“畅销保险队”。不论水家电企业投不投放全国性的广告,但区域市场一定量的广告投放与推广活动是必不可少的。而且,优秀的产品上市策划、区域市场品牌传播、极具魅力的促销活动等销售促进手段,都是有利于产品的销售和品牌传播的。

    秦总也是非常看重这方面的工作,特别强调并聘请了两位资深企业策划专员和一位视觉设计专员,在区域经理等人员的协助下,负责全国各个区域市场的终端营销策划与市场推广,促进产品的快速销售,形成了日后被经销商赞誉的“维格达产品畅销保险队”——为维格达公司全年度销售的整体提高立下了汗马功劳。

    通过以上三个方面人才的快速招聘和系统训练,使得维格达公司的营销实力迅速猛增,不但给公司高层充满了发展必胜的信心,也使得全国经销商对未来美好的发展不断的升温……

    实战营销,把二级经销商全面运转起来

    如同打仗一样,通过两个月的准备期,秦总已将“枪支弹药”、“望远镜”、“士兵”、“有利的地形”等都“占据”了,可以全面“歼敌”了——针对维格达的经销商,展开二级经销商的开拓与销售的促进,把二级经销商全面的运转起来。

    1、制定二级经销商的开拓策略、政策与原则。现实中,单纯依靠经销商自行完成二级经销商的开拓,可能性是微乎其微。但是,为了公司全年销售额的有效增长,在一级经销商网络并不完善的前提下,二级经销商的开拓是事在必行的。这一工作,就需要公司的区域经理与一级经销商联合来完成。

    此外,根据维格达公司的实际情况,二级经销商的开拓不是一、二个区域市场,而是全国市场,那么,如何把全国市场的二级经销商快速地开拓?这需要统一的布署。为此,秦总组织公司全班人马,对二级经销商的加盟政策、权利义务、窜货处罚、优良奖励、未来提升以及二级经销商如何成功开拓等方面的相关策略、政策和原则进行了科学的、书面的确定——维格达公司的区域经理和一级经销商必须以此为依据,进行二级经销商的开拓、产品订送货、售后服务、营销管理等系列工作,真真正正地将二级经销商全面、健康的运转起来。

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