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销售:给你的客户一个无法拒绝的理由

2010/6/3/11:8来源:第一营销网

    

    美国电影《教父》有句经典台词:我将给他一个无法拒绝的理由。凭借这句话,教父科莱昂摆平了所有希望摆平的人。项目性销售其实也一样,磨破嘴皮说上一万条理由劝说客户,不如给他找一条无法拒绝的理由。千法万法,不如无法。让客户最终选择你,不是因为你有多么好,而是因为无法拒绝你。

    中国古代道家始祖老子认为,无是一切事物的最高境界。大音希声,大象无形,大巧似拙,大辩若呐。绝大多数销售人员只会琢磨各种对付客户的技巧,却不善于抓住问题的根本。如同一个拙劣的剑客,只会摆弄各种招式姿态吓唬别人,却不能一剑封喉置敌毙命。一个工程项目的销售,从公司到产品,从产品到服务,从服务到员工,从员工到物品,里里外外方方面面,存在着无数让客户喜欢你的优点,同时也存在着无数让客户放弃你的缺点。优点缺点同时并存,都是同一事物的两个方面,全在客户怎么评判。与其竭尽全力追求让客户全方位满意,不如找出一个客户不得不选择你合作的理由。任他几路来,我只一路去。瞄准这样一个具体的目标,比茫无目的地四面出击要有效率得多。

    在项目性销售的各个环节中,都存在着可能让客户不得不从的玄机。首先,在人际关系上要建立信任关系,其最高境界无可猜疑(无疑)。其次,对客户情况要做好需求分析,其最高境界是无懈可击(无懈)。再次,说比较优势时要超越竞争对手,其最高境界是无可比拟(无比)。第四,展示产品质量时要构建美好愿景,其最高境界是此生无憾(无憾)。第五,通过项目实施落实解决方案,其最高境界是无所担忧(无忧)。最后,凭借优质可靠服务提供后续保证,其最高境界是无怨无悔(无悔)。中小企业如果只知道在公司实力和产品质量上与大企业比拼,只能是死路一条。其实中小企业树立自己品牌的空间很大,比关系,比信任,比服务,比认真,比周到,比放心,等等等等,都是可以尽情发挥的地方。

    你可以不知道客户到底最喜欢什么,但你一定要知道客户最担心什么,尤其是关键决策人的心理思维。要善于从客户千言万语、千姿百态、千变万化中,认真分析辨别出其弦外之音言外之意。要善于应用一些分析工具,如标杆法,SWOT分析法等,通过数据和事实说话。只要掐住最致命的七寸,不怕客户不乖乖依从你。只要在这关键一点上大大胜出,无论竞争对手多么强势,最后也不得不俯首称臣,束手就范。所以,尽管每天每年有千千万万工程项目在销售在实施,并非总是大公司大企业获得订单机会,很多中小企业照样活的有滋有味。分析其中原因,抓住客户根本软肋,为客户找到一条无法拒绝的理由,是取得成功的不二法门。

    让客户无法拒绝的办法很多,比如正面的有突出优势,美化愿景,亲密无间,天衣无缝,包你满意,绝对担保等等。负面的有夸大危险,制造威胁,渲染后果,引发疑惑,挑出毛病,动摇信任等等。以上不是要随意夸耀自己,恶意攻击别人,而是在客观事实的基础上,向客户展示一幅舍我其谁的场景。务必要牢记,绝对不要弄虚作假,夸大其词,一切均以事实为依据,以客观为尺度,站在客户利益立场上公正讲道理。简而言之,就是如果不能充分说明选择我们的好处,就竭力强调不选择我们的坏处,再给客户编辑一套可以摆上桌面的冠冕堂皇之道理。客户在没有其他选择余地的情况下,只能按照我们提供的方案答应合作。

    千法万法,不如无法。仔细研究你的客户,让其选择你只因为无法拒绝。

  

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