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经销商业务扩展的四大误区

2010/5/11/15:41来源:第一营销网作者:梁胜威

    成长于九十年代,发展在二十一世纪的经销商们,经过十多二十年的积累,无论是资金还是经验都有了一定的厚度;网络覆盖、管理能力、人力资源、社会关系也有了一定的深度。于是,很多经销商朋友开始思想进行业务扩张,有的是因为厂家的压力所逼迫,在与厂家对垒和博弈的过程中学会了要进行业务扩张,有的则是因为事业成长快速有钱后心里膨胀。无论这扩张是理性也好,感性也好,反正,业务扩张是正常现象。

    但扩张过程中,极少数经销商是经过理性论证的,也没有什么理论指导,大部分靠感觉,想当然地扩张,在扩张中难免走进误区。常见的误区有:

    误区一:多元化扩张

    多元化发展是很多经销商都在走或想走的路子,见过很多经销商陆陆续续进入其他行业发展,例如进入物流、服务、制造、加盟连锁经营,更多的是进入股票市场和进入房地产市场。

    深圳有一家经营快消品的经销商,在1998年底开始从事经销业务,经过十年的奋斗,目前已经成为洗涤用品单一品牌销量全国数一数二的经销商。每年单一品牌销售量约为5个亿,相当于一家中型厂家产品销售额。由于其业务发展迅猛,于是,自我感觉自己什么都能干,而且还觉得自己什么都应该能够干好。于是,从2004年开始,业务开始迅速扩张,从物流、印刷、足浴、房地产、煤矿到洗衣粉制造。但不到两年时间,他所扩张的业务均以失败告终,最终还是走回老路,剩下只有洗衣粉制造厂,生产洗涤用品。但生产洗涤用品还是碰到难以想象的困难,一山不知一山高;行行有诀窍,门门有秘密。现在,刚好又是碰上行业不太景气,市场竞争越加激烈,市场拓展更是难上加难。

    点评:大部分经销商都想多元化发展,但很少考虑过自己对行业的熟识程度,了解的程度有多深,只是大概知道一下毛利率就贸然进入,这是其一;其二是没有对自己的资源配置进行衡量,资源是否能够适应多元化发展。例如;人力资源、管理模式、渠道资源。其三还要看行业是在上升还是下降,是集中阶段还是在成长阶段。我深圳有一位朋友他每次扩张一项业务,他首先是把这方面的人才网罗好,然后深入行业调查,包括行业的盈利率、进入市场的成功要素、市场难度、行业集中度、行业前几位的销售状况等。所以,我这位朋友在五个业务范畴上都做得很不错。

   

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