产品滞销可能是“钻家”惹的祸

    由于职业的缘故，李明利本人每年都要考察近百家企业，和近百位企业家做深度的沟通倾心长谈。在李明利本人看来，企业家是一个非常值得尊敬的群体。为了事业，他们殚精竭虑日以继夜，用自己的勤劳智慧，带领团队克服着一个又一个困难，特别是农业龙头的领导层，为“三农”，为中国的新农村建设奉献着自己的生命。

    在这一过程中，李明利本人也发现这个群体中有一个独特的现象，许多农业龙头企业家，尤其是从事出口贸易的农业龙头领导人都是业有所专之人。本来业有所专是好事，但李明利发现，实际的情况是，因为业有所专，结果导致企业家本人的思维、性格都为业所限。例如，搞水产的，其思维、性格统统被水产同化，“三句不离本行”，说起养鱼来头头是道，说到消费者买鱼的心态，同样是以其既有的专业心态和思维在对待，结果策划的产品，策划的品牌，从他角度看，确实是做得非常好了，但到了市场上，就发现，他认为好的东西消费者和市场却不认可，而在他看来一些“低级”的产品，却在市场上畅销。

    为此，此类专业的企业家无限苦闷，特向李明利本人咨询。实际上，在李明利本人看来，企业家乐业敬业是好事，但生产和经营有联系却并不同一，在创新的市场营销上，切勿让“钻家”精神害了企业。

    钻家VS专家，对号入座

    方圆品牌机构根据采样分析，认为专家和钻家的本质特征区别应该是在一与多之间有所不同。

    钻家：其特征只是一专、深入，但有较大的局限性。具体地说，是对某一领域有非常深的见解和钻研精神。“上山则情满于山，下海则情满于海”，对于其从事的山、海，其通过长时间的聚焦，有非常深的理解。从农产品领域说，因为做水产品，因为做调料食品，其对水族的生长周期、肉质、生活习性都了如指掌，对植物的向光度、土壤需求、周边环境都会做详细的了解。正是因为对产品进行了如上述的功夫，天长日久，这一类企业家往往成为或人事或产品等某一方面的能人，并凡事首先从该角度分析，最终也以该角度为标准，以此标准来市场营销，在推广上，满篇的软文都是专业术语，最大的亮点是证书，这样的品牌效果可想而知，因此称为钻家。

    专家：从单一角度而论，其对某一事物的迷恋近似于钻家。但与专家不同的是，企业家因为种种原因，虽然迷恋某一事物但并没有深陷其中，而是能根据市场实际，从多角度考虑问题，并能根据现实情况，最终在单一角度和多个角度间找到平衡的方案，从而确保方案的折中性和实用性。既能深入了解原料、产品优势，又能客观的站在消费需求，既能立、又能破。

    要市场价值，不要工程价值

    市场作为一个行为综合体，其不仅仅关系某一方面的问题，同时也关系其他方面的问题，用营销学理论解释，市场最重要的质量体系永远是市场质量体系而非工程质量体系。

    所谓工程质量体系，就是“钻家”们根据自身喜好或者标准体系创造出来的营销系统。而从市场实际看，尽管工程质量自有意义，但未必能满足市场需求。所以，市场真正需要的市场质量体系。

    具体来说，市场质量体系分为企业、消费者、经销商三部分。

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