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诺基亚将改良渠道管理经销商情绪仍不满

2009/6/18/09:55 来源:北京商报 作者:金朝力

    昨日,针对不断升级的“拒卖门”事件,诺基亚全球副总裁邓元鋆终于做出表态,他表示,诺基亚将不断检讨对经销商销售指标制定的合理性,并将根据市场变化调整渠道策略。记者通过采访了解到,虽然诺基亚手机在北京地区的销售未产生影响,但经销商对诺基亚的不满情绪并未消除。

    北京地区销售未受太大影响

    记者昨日走访了中关村卖场以及中复电讯、金飞鸿等一些京城手机连锁卖场,发现由山东、上海经销商引发的“罢卖”事件并未对诺基亚手机在北京地区的销售产生影响。

    中复电讯经营管理部总经理王宏宇告诉记者,中复电讯与诺基亚在渠道上是属于直供关系,每年诺基亚会给中复一定的返点。目前诺基亚手机占到了中复品牌手机的30%左右。他认为此次事件主要出在区域经销商的二次批发和三次批发环节上。“中复只做零售,不做批发,所以不会出现这些问题。”随后,金飞鸿的相关负责人也表达了同样的观点。

    记者在中关村e世界的手机销售广场看到,目前诺基亚的各种手机都销售正常,未出现拒卖的现象。一个渠道商私下对记者介绍,其实诺基亚经销商窜货在全国都很普遍,哪里价格便宜经销商就会在哪里进货,销往售价高的地区。“这也是流通领域中很正常的现象。”

    据该渠道商介绍,北京地区未卷入到窜货处罚风波中,主要原因有两点:诺基亚给北京地区制定的销售任务没有南方省市那么高。“现在的经济环境下,诺基亚还在给南方加压,为完成任务拿到返利,经销商只能加大窜货力度。”此外,北京地区的批发拿货价较高,只有窜货到北京的,很少有北京向外窜货的。

    渠道管理将进行改良

    一位业内人士对记者表示,诺基亚这家在中国市场份额达到35%的手机业“一哥”,一般给手机制定了高定价并要求它的经销商按此价格销售,同时制定了很高的销量任务要求经销商完成。而经销商按此售价根本没办法完成销量,于是就低价卖给非官方渠道以完成自己的任务,也就是传说中的“窜货”,窜货商把手机拿到别的销售区低价销售,又影响到了别的经销商,于是那个经销商也不得不用这个办法。这样就形成了恶性循环。因此,诺基亚会对窜货行为征收违约金,即经销商们所称的“罚款”。这也是导致此次经销商集体反水的根源所在。

    面对目前形成的局面,邓元鋆说:“诺基亚在制定销售指标时会考虑到市场的发展。销售指标的制定有很多考量标准,诺基亚会不断检讨指标制定的合理性,并尝试用各种方式保障销售渠道的良性发展。”

    对于渠道管理政策,邓元鋆表示:“这是一个复杂的过程,诺基亚将不断检讨渠道管理办法,改良渠道管理中的一些举措。”

    经销商不满意诺基亚表态

    在诺基亚做出上述官方表态后,湖北的一位经销尚对记者表示:“感觉诺基亚的表态有点店大欺客。如果真的想检讨渠道上的政策,应该是主动跟各地的经销商好好谈谈,多听听我们的苦衷和意见,而现在的解释我没有看到这方面的意愿,实际上并没有解决任何问题。”

    据了解,很多零售商因为诺基亚手机利润太低,有时候甚至是负毛利销售,不太愿意销售诺基亚手机。

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