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好的销售业绩完全取决于好的过程管理

2009/6/10/08:25 来源:《糖烟酒周刊》 作者:贾昌荣 刘惠

    对于销售来说,好的过程,一定会有好的结果。但好的结果,却不一定有好的过程,比如,有的销售人员,酒水销售任务虽然完成了,但私下里却是通过压货达到的。所以,好的销售业绩完全取决于过程管理,必须要有一系列销售过程的管理工具与方法。

    一个表格是基础

    一个表格,即销售日报表,这是酒水销售过程管理中最基本也是最重要的一个表格(见附表)。这个表格显示了如下管理内容:

    1.体现了销售人员工作的区域,具体日报人,填写日期,以及天气状况。通过天气填写,可以避免销售人员借此不出勤、推脱工作责任等现象。

    2.序号。序号的填写,能够反映出一个销售人员每天拜访客户的数量,可以看出销售人员是否按照企业要求进行定量工作。

    3.访问客户。具体按照计划访问的客户名称或者人名。当然了,如果在表格最后一栏“其他记录”,加上拜访客户的电话号码,更便于检查销售人员工作内容是否属实。

    4.访问时间。是指访谈客户的具体时间。比如很多酒水企业都有自己的团购公关部,然后对团购客户可以进行A、B、C分类,不同的客户有不同的访问频率和具体访谈时间,这样,企业就可以要求销售人员具体填写出访问客户的起始时间段,从而便于更进一步检查这个时间段销售人员在做什么?

    5.访问目的。分为订货、收款、开发、服务,说明(比如新产品、新政策等),由此可以看出销售人员每天的工作重点,进而有助于主管监督。

    6.商谈结果。具体可以看出一个销售人员每天的工作绩效,从而可以看出一个销售人员的工作技能,进而决定是否需要对销售人员进行培训提升等,以提高工作效率和效益。

    7.客户类别。包括开发、新增、原有三种,可以看出一个销售人员客户结构是否合理,销售增长是否有保障等。

    8.预定再访时间。是根据与客户访谈结果,与目标客户进行二次沟通的具体时间安排,根据四次拜访法则,即80%以上的客户都是拜访四次以上才成功的,从而要求销售人员进行有技巧、有频次拜访。

    9.其他记录。可以记载客户异议、有待解决的问题、共同商定的事项以及备忘录等。

    两种方式灵活运用

    销售过程管理要想达到预期效果,必须灵活运用两种管理方式。只有如此,销售过程管理才更有效,才能更好地为目标达成推波助澜,更好地完成销售任务。

    走动管理。麦当劳曾经在一段时间内业绩下滑,后来发现,一些管理人员在办公室做管理,而很难快速、便捷地解决问题,后来,麦当劳把办公室里面的椅子的靠背全部锯掉,让喜欢待在办公室里的管理人员,没有了舒服的靠背,从而主动到现场去做管理了,结果,快速扭转了局面,提升了业绩。

    其实,销售主管要想更好地去做销售过程管理,走动式管理必不可少。娃哈哈集团作为一家民营企业而多年保持增长而不衰,归结于娃哈哈的董事长宗庆后一年200多天在市场上跑,他熟悉市场,熟悉客户,熟悉销售人员,所以,减少了娃哈哈决策失误的几率。

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