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深度分销:内外兼修的营销模式

2009/2/6/07:05 来源:中国家纺网 作者:吴晓伟

    深度分销近些年来大行其道,各企业纷纷推行之,争先恐后,唯恐没沾上一点深度分销的气息。可是,经过多次市场走访,以及很多企业不时来找我咨询培训,发觉大家其实都对深度分销模式存在很大的误解,甚至在推行该模式的基点上就出现重大的失误和偏差!

    在认识上存在偏差,在转型上没有权威的理论及方法作指引,这样,在前期引入及具体实施过程中,难免疑问重重,问题多多,虽大力投入,却最终收效甚微,甚至劳命伤财,还搞得渠道一团糟,员工怨声载道。最终,大部分企业虽苦不堪言,在黑暗中苦苦摸索,却因为前期投入较大,招聘人员较多,最终调整仍只能是换汤不换药,找不到深度分销实施的真谛!

    “我觉得深度分销就是做终端,做更细的终端工作,特别是终端拜访和服务!”

    “我的看法与你的有很大的不同,我认为深度分销就是将市场条块管理,这样有利于二批商的送货与区域管理”

    “我看过可口可乐公司等大公司他们做的深度分销,就应该是终端业务员要做好拜访八步骤,将工作固化,同时,他们并不对销售负责,没有销售量指标,纯粹一个市场服务人员!”

    这就是深度分销?不,你去问十个人,十个人都有对深度分销不同的看法,他们在实际中可能有十种不同的操作方法!去请十个咨询公司,他们就可能有十个不一样的认识!从以上随便问几个业务员,就能发现这种情况在现实中大量存在!深度分销到底是什么?书上找到的只是基础理论,没有标准答案。

    那么,从最基础的认识来讲,深度分销仅仅是多招几十个人,成立一支终端拜访队伍,并且做一些终端的服务工作,从而就达到了新型的销售模式的目的?

    非也!深度分销的产生及发展,如果只是成立一支队伍,并且让他们有点事做,将原来没有涉及的终端工作抓起来,那就是非常片面的深度分销了!

    深度分销是一种新型的营销模式,不只是针对市场的,更是针对内部管理的,深度分销是内外兼修的营销模式,是一个企业的重要营销战略之一。

    一、深度分销是内外兼修的营销模式

    我们都说一个企业的兴衰成败并不在于外界的推动力,从这就可说明一个企业的营销成功不能只靠一个好营销模式的推广,靠加深员工对一种营销模式的认识,而只能靠企业的人员的外部业务能力提升和内部管理能力的提升。深度分销模式的流行或者说是被大部分企业认同,肯定不是仅仅因为这个模式能创造销售奇迹,而更在于内部的管理提升了,整个业务队伍因为深度分销的实施而出现了突破性的提高!

    其实,对于企业而言,企业产品销售的人员不只是企业内部的业务人员、管理人员,还有重要的一支,那就是中间层级(一般指经销商)。深度分销的重要性正在于从原来的一支简单的经销商联络队伍(业务代表),经过专业化增加、分工、合作、培训、提高,最终成就了一支分销队伍、终端队伍和一支专业的中间商队伍。这就是深度分销的最成功所在!--整个营销队伍出现了前所未有的改进和提高!

    我们发现,只要是将深度分销的主要目的完全对外的,就肯定最终成了形式主义,深度分销的机构成立了许多(以工作站形式居多),但实际上并不如统一在总部来得更有效率;

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