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南航货运争抢市场 白山黑水传捷报

2008/9/28/09:31 来源:民航资源网

    9月份,南航货运联动作战,创新运价体系,攻占高端市场,成功盘活位处东北的吉林、黑龙江航空货运市场,实现了货运收入大幅增长。

    吉林货运:夺白山松茸创国际新高

    截至9月28日,有8天货运收入同比增长超过40%,最高增幅达到117.4%。南航货运在吉林空运市场打了个漂亮的“翻身仗”。

    就在8月份,南航吉林分公司的货运销售遭遇了寒冬,月度任务指标完成率创下了当年最低点——81.5%。如何扭转颓势?在广州的南航股份货运部市场处区域营销人员、在长春的吉林分公司货运人员用电话展开了深入研讨。他们研究市场、分析货源,决定要向高价值货物空运市场要效益,并将目标锁定在长白山的松茸上。考虑到韩国是长白山的松茸货物主要出口地之一,南航在延吉——韩国航线投入运力远不及大韩航空、韩亚航空等竞争对手的运力大,他们整合了南航延吉、长春至韩国的运力,用网络资源提升了竞争力。紧接着,他们走访主要松茸货主,向客户推荐南航的网络优势,了解客户需求。为客户量身定做“松茸运输货运产品”让南航货运在争夺松茸空运市场上掌握了话语权,也让吉林分公司的国际货运收入频创新高,共有7天的国际货运收入实现同比翻番。在此拉动下,货运收入得到大幅增长,共有12日的日收入超过了10万元。

    黑龙江货运:创新运价体系提升货运收入

    7、8月份,南航黑龙江分公司的货邮运输陷入低谷,甚至出现了部分货邮批量退运的现象。面对严峻形势,黑龙江、广州两地的货运营销人员进行了多次研讨,南航黑龙江分公司的货运经理还来到广州,与南航股份货运部市场处的区域营销人员深入交流。在认真分析市场后,他们一致认为,原有的运价体系因稍嫌粗放已不适应市场的需求,决定对运价体系进行全面革新。他们分代理运价和直销运价制定了新的运价体系,并针对当地直销货主多、收入比例大的特点,对现有直销货主进一步细化,将直销运价体系分为3个部分:一是面向大众货主的、直销柜台使用的柜台销售运价;二是针对部分经常在南航发货的、有着固定货源品种的货主,制定常货主运价;三是针对药品货源是黑龙江货运支柱性货源的特点,制定了专供几家发货量大且固定的大型制药厂使用的指定水平运价和核心大客户运价。

    在新运价体系的推动下,南航黑龙江分公司攻坚克难,力挫运力减少10%的不利因素,9月货物运量收入环比大幅增长,共有13天货物收入实现环比增长,最高增幅达到210.4%。

    创新是闯市场的关键,南航货运人正在实战中努力提升创新能力,提升跑嬴市场的能力。

    

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