编者按实现“两个跨越”是国家局立足行业发展新阶段、新形势、新任务对卷烟工业企业提出的新要求。从省内市场依赖型向着眼于全国统一大市场跨越，是卷烟工业企业“两个跨越”的重要内容，是做大做强中式卷烟品牌、增强行业整体竞争实力的重要途径。近年来，在国家局的正确领导下，在各工业企业的不断努力和烟草商业企业的大力配合下，一些品牌在立足既有省内市场的同时积极向全国大市场迈进，市场影响力不断增强，产销量不断增加。“红金龙”、“双喜”和“黄山”等品牌的发展，颇能给人以启示。今天，让我们一同注目它们的跨越之路。

    “龙”腾神州

    ----“红金龙”从区域性品牌向全国性品牌的跨越之道

    本报记者马琨

    近几年，在湖北中烟的精心培育下，“红金龙”这个有近一个世纪发展历史的品牌正加速从区域性品牌向全国性品牌跨越。2007年，湖北中烟工业有限责任公司的“红金龙”品牌的销量达到199.67万箱，同比增长为30%，顺利进入全国30个省市区。

    “思想有多远，我们就能走多远。”在前进的途中，“红金龙”也曾迷茫过。但湖北中烟人经过不断思考，不断提高思想力、行动力，最终，“红金龙”拨云见日，找到了“走远”的方式和方法。

    研发：为客户找产品

    “红金龙”的健康发展与湖北中烟重组、品牌整合的大背景分不开。七八年间，湖北卷烟工业“18变1”，200多个卷烟品牌整合成“黄鹤楼”、“红金龙”等品牌。

    “整合企业，目的就是整合品牌。”2002年年底，时任武烟集团董事长的彭明权一上任就提出要全力打造企业优势品牌。经过市场调查及认真讨论，“红金龙”被定位为大众消费主导品牌。

    完成重组后，湖北中烟全面发力，加快了“红金龙”从区域性品牌向全国性品牌跨越的脚步。

    不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香。开拓省外市场，“红金龙”颇费了一番周折。

    “红金龙”向省外突围的第一站选在了中国的东北部----辽宁沈阳。

    在沈阳市场，“红金龙”2002年的销量不到一百箱，在整个东北市场的销量也只有几百箱。

    2003年，湖北中烟东北营销中心向营销总部递交报告，指出，“固守汉味”的产品设计思路和开发模式值得商榷，应按照市场需求开发新品。

    原来，此前他们曾派业务员拜访某烟草公司负责人，目的是保证“红金龙”在当地仅有的一个规格能销售。当时，此烟年销不过几十箱，投入的营销成本比销售所得还高。

    “不是不卖你的烟，你也知道，这个烟没有市场，本地人抽不惯这个味。”对方诚恳地说。

    一句话惊醒梦中人。东北营销中心的报告得到湖北中烟上上下下的高度重视。经过市场全面调查分析，湖北中烟认识到：不能为产品找客户，要为客户找产品。

    随后，湖北中烟改变了生产决定销售的模式，决定“按需研发和生产”。2003年下半年，技术中心的研发人员多次把配方车开到沈阳，与销售人员一同跑市场，样品调查两周一次，成品回访每月一轮。他们成立了5个新品开发组，谁的配方市场反响最好公司就用谁的配方、就重奖谁。