从2007年到2008年，从新光百货、大悦城到国贸三期、银泰中心，短短两年间，国内高端商业地产经历了一个前所未有的井喷期。一时间，高端商业品牌成为众多商业地产争抢的对象。如果说，业态培育和运营管理是商业地产走向成熟的关键阶段，那么前期招商则关系到一个商业襁褓的建立。对于大多数国内商业地产而言，目前面对的还仅仅是招商困境的突破。而这一瓶颈的突破关键恰恰在源头的把握——当初一定要做高档商业吗？既然做了，又如何去更深入地把握市场？

    定位不清与市场脱节

    潘石屹正在成功“捕获”从刚刚结束的奥运会转移出来的视线。这位北京明星开发商沿袭一惯的语出惊人，在8月底炮制出“涨价论”：SOHO中国开发的商业地产项目在今年9月将全面提价。

    抛开言论背后可能存在的注意力营销因素，“涨价论”的出炉似乎并非“赌气之举”。一个月前，SOHO中国新推出的商住综合项目三里屯SOHO在开盘一周销售41.2亿元人民币,平均成交单价4.9万元/平方米。

    作为商业发展商，采取散售独特模式的SOHO中国在开盘之际赚得盆满钵满，不过，这似乎仅仅是一个例外。

    国内商业发展商的日子并不好过。根据世邦魏理仕的一份研究报告，上半年除SOLANA、华贸购物中心等八家商业地产开业外，有近188万平方米商业体均推迟开业。“除受奥运会对工期的影响外，遭遇招商难题是延期开业的主因。”研究报告这样写道。

    而在所谓的招商难题的表象之下，存在着更深层次、更核心的问题。“招商难背后凸显的是，这个项目该不该做高端商业，该做什么样的商业。问题的答案不是取决于发展商的一厢情愿，而是取决于市场的判断和支持。”华夏柏欣研策部助理董事王永利指出。

    招商老大难

    招商难题已经是摆在商业物业发展商面前的一个老大难问题。在现实的商业地产招商中，商业项目引进商家往往举步维艰，要么是理想的商家招不进，要么是招进的商家不理想，抑或是商场开业后商家换了一批又一批。在此情况下，商业地产项目成为一座座“空城”。

    普通商业都存在招商的困难，高端商业招商的困难自然更加突出。

    哪些因素导致了商业地产陷身于这样一种招商困境之中？

    供应量当然是一个主要因素。在奥运的感召下，近几年北京掀起了一股商业地产开发的热潮，商业面积供应集中放量，从而导致招商竞争日趋激烈。从去年以来，随着金融街购物中心、新光百货，以及今年以来银泰中心、金宝汇、国贸三期的即将入市，高端商业呈现一种井喷式的发展状态。

    相比巨大的供应量的影响，商业项目存在的结构性失衡对于招商难题的形成似乎责任更大。尽管大多数商业地产的广告中都充斥着高档、豪华等字眼，不过，这些商业地产项目从规划设计、硬件设施、商户组合到营销推广都显得比较粗糙。

    “从目前北京市场来看，虽然整个商业供应量很大，但真正具有高质量的有效高端商业供应其实偏少。”黄炽基说。