体验营销的精彩妙用

    曾经预测了“第三次浪潮”到来的美国著名未来学家阿尔文托夫勒多年前在中央电视台的一档节目中预言：“服务经济将逐步转向体验经济，人们会创造越来越多与体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务提高竞争力及获得更高的市场回报。”

    如今这一预言也在中国实现。当大众消费转向更高层面的精神需要的时候，体验变得更加重要，体验营销因而也更加普遍。星巴克咖啡卖的是一份好心情的体验；“水晶之恋”果冻卖的是一份美满爱情的体验；据联想副总裁说，联想的“开天系列”商用电脑，卖的就是一份被尊重、被理解、被体贴的体验；不少化妆品提供试用，不少食品让顾客试吃，卖点无不是体验。体验已经成为一种营销思想，一种营销手段。

    试用类网站的出现为体验营销建立了一个平台，它像一个桥梁连通了商家和顾客。企业通过试用类网站，让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品的品质或服务的性能，从而促使顾客认知、喜好并购买。顾客通过试用类网站感受一份体验和分享的快乐，并向企业传达自己个性化的需求。

    在体验经济下，每一个消费者都是体验者，都可能成为“试客”。不知是大批的试客让试用类网站越来越多越做越强，还是试用类网站摧生了一大批试客，据不完全统计，目前全国的试客已经超过300万人次。这一个群体散落在各个试用类网站以及一些时尚、购物论坛上。他们大多是有着较高消费能力的白领。他们崇尚“买前先试”的理念，通过试用来了解哪一种产品适合自己，通过试用来获得一份独特的体验，以此来判断产品或者服务的好坏；他们喜欢“暴晒”自己得到的试用品，把自己试用时的感受心得方法一一放在论坛或者网站空间里和大家分享；他们也喜欢写写体验故事，出于对商家的感激之情来为它宣传，或者提一些好的建议。

    试用类网站超越了传统的单纯为了促销来搞活动，或者是单纯为了免费来占便宜。在这里，商家和试客是合作的关系，商家通过试客来了解自己的潜在顾客，加强与他们的联系；试客通过商家的产品或服务来获得一份体验，并用口碑和忠诚度来回馈商家。

    在试用的过程中，一些好的产品脱颖而出，一些坏的也瞒不过大众的“火眼金睛”，因此它加快了市场优胜劣汰的速度。于是，试用类网站成了公正的“审判官”。体验营销的思想和好处通过试用类网站发挥得淋漓尽致。据在知名试用类网站试试网做活动的一些商家讲，他们的产品和服务的认可度提升了不少，许多试用者都转化成了实际的顾客。

    当然这也不能排除少数试客贪小便宜的思想，而对商家来说，赠送和邮寄（有时候邮资也由商家负责）要花不少的成本，岂不亏了？眼前看起来是这样，但营销效果其实不全在马上消费。试想想，顾客用了商家的产品，觉得很好，他（她）肯定会向周围朋友介绍，会和其他网友分享，企业的口碑于是一传时十，十传百。何况，试客们通常都是有某方面的需要才申请免费试用的，今后她（他）一旦要消费，首先想到的就是给过她（她）免费试用的商家。

    体验营销在我国的导入和发展只是“小荷才露尖尖角“，但试用类网站以及试客的大量出现让我们看到了其蓬勃发展的趋势。