无论对保险公司，还是银行，都希望通过银保合作将对方的客户变成自己的客户。因此在这个渠道取胜需要达到客户、银行、保险公司的三方共赢。在三方的关系中，客户需求占主导地位。

    今年以来，尽管寿险市场以银保渠道拉动保费大幅攀升势头至今未减，不过隐藏其中的变数，在第二季度末也开始显现。

    由于股市深跌，造成投连险账面浮亏日趋严重，投连险退保风险加大，使银行对投连险销售日趋谨慎，并有所收紧。投连险产品对客户吸引力逐渐丧失，更让2008年一季度依赖银保渠道投连销售增长100％以上的那些寿险公司在二季度业绩开始大幅跳水。如何避免业务大起大落，保住银行渠道的规模，保险公司银保渠道产品策略不得不面临结构调整，投资相对稳健的分红险重占优势。

    6月底，随着银行参股保险公司综合经营试点名单的框定，工商银行、建设银行、交通银行和北京银行即将分别参股太平人寿、幸福人寿、中保康联和太平洋安泰似成事实，未来银保合作模式、产品结构，甚至保险行业格局受此影响走势如何，无论是大、中、小险企都不会等闲视之。一旦上述几家大银行银保合作模式稍有风吹草动，受影响的险企不在少数。由此，未来银行保险的市场竞争格局更为复杂多变。

    “从首批参与试点的银行、保险公司看，很明显银行希望得到经营运作的话语权。”恒安标准人寿银保渠道总经理何华日前接受记者采访时表示，未来银行系保险公司深层次合作重点可能在于交叉销售，不仅保险公司通过银行渠道卖保险，银行也要利用保险公司渠道售信用卡、联名卡及随机业务。

    目前有市场分析人士认为，银保合作这种微妙的变化将对国寿、平安、太保这些大公司银保业务产生吞噬及挤压作用，而银行系保险的强大实力必然带来保险市场竞争的更加激烈，甚至是渠道的垄断，小公司的日子也将更不好过。

    “适应银保渠道的变化，我们将通过创新销售模式，深入挖掘银保渠道的成长空间，现在要尽可能地扩大银保产品销售在整个保费收入的占比，以在未来渠道竞争中争取更多的主动权。”何华说。

    青睐保额分红：投资、保障两相宜

    在经历了股市的大起大落之后，中国消费者在投资理财方面逐步变得理性。何华以公司最近推向银保渠道的一款“英式分红”产品福惠满堂两全保险为例介绍说，从产品形式上看，它并不是创新产品，属于传统型分红产品。但从产品保额分红与期交两大特点看，“在目前资本市场频繁波动的背景下，强调保额分红、期交销售方式恰恰表现了保险公司在迎合大部分客户的‘求稳’心态；同时，期交方式也增加了保险公司与银行的共同服务的机会，有助于强化银保合作。”

    在保险业界，长期以来缠绕在银保渠道投资型保险上的一个结儿，就是投资型保险产品的保障偏低。对此何华认为，单就银保渠道特点来说，无论是分红、万能，还是投连险等保险产品，确实都比较注重投资收益，但三者相比，分红险的保障稍高一些。“而保额分红产品是保险公司把通过经营运作产生的红利收益，为投保人再购买一个保额。这样投保人在保障期内无需核保、申请增加保额，便可以实现保额的递增及保障的不断增加。”