一、零售商主导地位的提高与批发商的困境

    批发商在现代商品流通中承担着各种调节作用，在大规模生产和大规模流通时代，批发商承担着商品汇集、仓储、分散、整理、平衡等多种功能，没有大规模批发系统，流通业很难顺利运转。但由于批发商介于生产与零售之间，客观上增大了流通路线，对流通效率产生影响，因此，批发业一直被看成“流通革命”的对象。特别是90年代以来，随着流通业的重组和生产商与零售商战略联盟的形成，批发商遇到了更加严峻的挑战。

    据日本通产省《商业统计表》显示，1991年到1994年日本批发商拥有的店铺数减少了7%，其中100人以上的大店铺保持增加态势，99人以下的中小店铺有所减少。据1997年商业统计快报显示，从1994年到1997年，日本批发商店数量继续减少，减少幅度为8.8%，即使100人以上的大型店铺也减少了10.6%。这些数据表明，批发商遇到了十分严峻的形势，大型批发商之间的淘汰、集约化态势日益明显。

    导致批发商数量减少的原因是多方面的，其中包括厂家与零售商对批发商的选择性增强和以二次、三次批发环节为中心的流通路线的简短化趋势等因素。这种现象可以通过反映流通路线长短的指标――W/R比率来反映。根据日本商业统计表计算的W/R比率明显呈现降低的趋势，1982年最高值达到2.93倍，1994年降低为2.50倍。在这种形势下，日本流通业的结构发生了很大变化，其中最明显的是零售商市场主导地位提高，批发商不得不探索新的生存之道。

    与欧美国家不同，日本零售业存在许多业种专门化、单独性和经营生鲜商品的家族性企业，这些企业通常规模较小，保持传统形态，因此日本零售业一直是比较分散的。但是，近十几年来，零售业逐步向业态化和组织化推进，大大提高了自身的市场地位，逐步赢得了市场领导权。

    日本零售业传统的形态是按照“业种”不同所构造的，所谓业种就是按照销售商品种类的不同进行分类，比如蔬菜商店、文化用品商店等；“业态”则是按照零售商的立地条件、品种、店铺规模、价格政策、销售方式等进行分类的，换言之，业态就是在体现“如何开展销售活动”这一标志下对零售商的分类方法，通常表现为食品超市、综合超市、便利店、廉价店等多种形态。日本最具代表性的业态是食品超市，它出现在50年代。食品超市通过低价格、无人售货、品种齐全等方法，实现便利性和廉价性，作为一种划时代的流通系统逐步渗透到消费者中。在食品超市之后，更广泛的经营家电、服装等各领域商品的综合超市出现，零售业态呈多样化。

    零售业的组织化主要是通过连锁方式进行的，连锁经营将分散的零售店铺统一起来，实现了统一品牌、统一采购、统一库存和统一管理。连锁化主要有正规连锁（RC）、自由连锁（VC）和特许连锁（FC）等方式。正规连锁是由单一资本企业建立的连锁组织，又称为公司连锁。自由连锁是有一定实力的批发商将独立的零售商统一在一个组织之内，开展共同经营活动。特许连锁是总店赋予加盟店一定地区内的经营权，总店通过店铺和服务标准化，对加盟店和直营店进行同样的指导和管理。现在，许多零售业态都利用连锁方式加强了组织化，如方便店大多采用了特许连锁方式，百货店则采用正规连锁的较多。连锁化使中小零售商实现了共同化和协作化，适应了零售业规模增大的趋势。

    零售商通过业态化和组织化，提高了经营规模、扩大了经营范围、增强了销售能力，对零售商市场地位的提升发挥了积极作用。通过业态化和组织化，零售商降低了成本，实现了低价格运作，对消费者的影响力大大增强，从而使零售商在整个流通渠道中获得了十分有利的地位。

    零售商地位的提高导致传统的商业惯例崩溃和价格破坏发生，结果使批发商受到影响。日本商业活动存在许多传统惯例，其中代表性的是厂家为了维持商品价格实行的“建值制”和“回扣制”。许多厂家为了在零售阶段控制价格决定权，采用“建值制”，这种制度是以厂家提出的希望价格为基础，对流通各环节规定交易价格。与此相配合，厂家通过向批发商和零售商提供回扣，向那些执行厂家价格政策的商家返还部分现金，以资鼓励。这两种制度对厂家有许多好处，可以防止商品价格的崩溃、阻止品牌声誉的下降和掌握价格决定权以及稳定收益等。这些惯例对批发商而言也是很重要的，厂家的资金返还对于弥补微薄的批发利润十分重要。