美国凯旋公司CEO：怎样在美国做生意

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　   6月23日，2006年中国国际公共关系大会会议进程正式展开。本次会议吸引了国内外众多企业代表参加．其中包括全球十大公关咨询企业及宏盟集团成员之一的美国凯旋公共关系公司首席执行官瑞.考切尔先生．他在会议上做了“中国企业西游记”的主题发言。

　　　李道豫： 请大家以热烈掌声欢迎美国凯旋公共关系公司首席执行官瑞.考切尔先生发言，他发言的题目《中国企业西游记》。

    瑞.考切尔：大家早上好，我非常高兴能够参加今天的会议，我已经期待今天这个会议很久了，包括所有公关系统的同仁和各位来宾朋友，非常荣幸能够参加今天的活动，我想祝贺CIPRA成立15年，在过去15年CIPRA取得巨大的成绩。

    在昨天的晚宴也提到我们凯旋公司庆祝十周年的庆典，并且我们在中国很多城市各大网络进行很好的合作，我们有180名专业人员，同时我们还有创始人兼首席执行官和总裁展开合作，为将来大中华强劲发展感到欣慰。我在这里非常感谢朱先生和卢女士的长期努力，我想谈一下中国公司当前和发展海外市场面临的巨大商机，特别利用美国的巨大商机的情况。

    正如我们所说20年以来人们非常关注西方的公司来华投资所面临的商机，在2004年有一些统计的数据，外国在中国的直接投资已经达到了1530亿美金，这比2003年增长了1/3。由于各方的高度重视，还有一些利益，这些相关咨询公司产生了，为在华外资企业提供服务。我们看中国这样的庞大销售市场，为其服务的咨询公司产业不断壮大，凯旋就是上述公司之一，我们也认识到这样一个巨大的商机，在这里我们与朱先生和卢女士在公关方面展开了合作，并且致力于帮助客户开辟东方的市场，今天想讲的有点不同，面对中国同行到西方开发的时候需要做什么？很多人已经关注这方面的信息，并且已经意识到信息的重要性，可能也有一些传言或相关的交流，在这样通往西方的传媒法则，我业介绍我与我的同事在与客户打交道25年来积累的经验。我讲一些西方一般性概念和建议包括提供西方商业运作的信息，最后会介绍一些通过观察已经进军西方商机的公司活动，以及这些公司在这个过程中所积累的经验。

    首先我们假设您的公司已经准备进入西方市场，并且采取了重要的措施，你们有出色的商业计划，也有出色的领导团队，虽然您公司2000年之前在西方投资步伐比较慢，但是随着中国走出去战略的鼓励，中国很多企业在加速海外市场的建立，并且已经建立了很多早期的卓越品牌。以拉丁美洲为例，根据报告显示，中国在拉美投资2003年达到83亿美金，从2004年1月份到11月份拉美吸引中国全部海外投资的50%，根据伦敦金融时报的统计，现在整个非洲投资390亿美金，这与去年相比也是大幅度增加，你们在海外已经建立了很多合资企业，与此相反欧盟虽然是中国最大的商品和服务贸易伙伴，但是欧洲在吸引海外直接投资方面落后于世界其他地区，似乎看起来最基调查显示，美国和俄罗斯以及其他的亚洲国家，似乎对外国的投资机会显得非常具有吸引力，主要因为他们把欧洲看为高度分割化的市场，增长非常慢，我认为这观点非常正确的，欧洲2004年中国公司在德国直接投资达到1.2亿美金左右，在西班牙达到1.28亿美金，在英国达到1.08亿美金。无论您的公司和客户在海外何时投资，展开强大的公共传播计划，有助于商业目标的实现。除此之外，请记住关系在大陆中非常重要，在西方也是很重要的词，关系是一个非常敏感的词，只要你做生意，只要你投资，只要你去消费，与媒体，供应商或政府机构，包括投资者，所有方面打交道，都会影响你的产品和服务。在西方来讲并不一定向中国这样显得特别重要，即便这样也还是非常重要的层面，而且开展生意的时候一定要注意，中国和美国都是这样的。可以简短介绍一下，美国和欧盟包括其他的投资市场如何在中国进行投资，这是一个复合性的现象，而且对中国公司来讲，很多公司对中国有非常大的兴趣，中国已经纳入世界经济体系中一部分，你们提供的服务和产品一方面会冲击本土企业，但是他们也害怕中国产品占领本国市场，会威胁他们提供的服务产品。中国的产品给人印象就是低价质量非常低。就像美国非常著名的中文应该学家在华盛顿邮报里面提出的，他写了两篇文章，两年之前写过我们不清楚中国到底是威胁还是机遇，我觉得这确确实实在某种意义上来讲，这种话可能描述了美国对中国现在的看法，在中国所做的工作都是面向机会的，为了实现这个机遇，要从目标国的同事得到经验，而且要了解当地人的购物习惯，去超市里看一下相关的日用品。如果要销售服装和消费类电子产品，我建议你去超市调研，在市中心要开展业务的城市进行调研，在某些国家，比如青岛啤酒，海尔电器，中国产品都获得了成功。

    另外要理解美国市场是非常开放的市场，而且文化非常多元化，每个地区，每个集团每个消费群都有自己的价值观，和自己的独特性和特殊情况，不要放这样的错误，美国是非常大的同质化市场，美国也不应该把中国看成非常大的同质化市场。在中国来讲有13亿人口，我算了一下占世界人口20%左右，现在美国人口不到3亿，人口没有中国多，但是美国仍然是非常大的市场，而且更加重要的是，它是非常多元化的市场，而且这在美国来讲，有一个多年的现象，美国西班牙裔和拉丁裔人口增长18%左右，这一点充分说明了美国是多元化的文化。西班牙语包括西班牙的裔的国家达到美国人口14%左右，在许多大都市，纽约、圣佛兰西斯科等，很多移民加入这些地区。而亚裔人口几乎增加50%，美国的亚裔人口几乎达到了2千万左右，其中华裔占3百万左右。