终端，作为营销价值实现的“最后一公里”，作为消费者情趣和选择的重要一环，它的潮起潮落直接关系到3G服务的成败。3G时代，终端具有怎样的营销方式与特色，与2G相比，又有什么不同?为此我们走近3G终端。

    一、3G终端营销模式的变化

　　1.定制化：3G终端的主旋律

　　在3G时代，运营商将加强对终端的控制。手机定制，成为运营商推动业务和用户增长的重要手段。一方面，运营商可以直接面向客户，减少中间环节，通过与客户的直接接触，加深对彼此需求的理解，另一方面将大大提高客户对运营商的忠诚度。

　　(1)运营商大规模定制的直销模式

　　在3G业务发展初期，尤其对新进入移动通信领域的运营商而言，借助3G终端来推广业务，能快速地推广新业务并让用户认知业务品牌。而且，运营商还可在终端上大做文章来吸引、激发和满足消费者多样性的需求。如中国联通在发展CDMA业务时采用的“存单作担保，免费拿手机”活动为CDMA网络快速成长立下了汗马功劳。中国移动推出的“积分奖励计划”也给消费者增加了连续使用中国移动服务的信心和积极性。

　　在日本，KDDI公司和NTT DoCoMo公司分别采用了两种不同的3G技术体制。当初，由于CDMA的3G终端价格比WCDMA终端要便宜一些，市场竞争力和吸引力相对突出，业务市场发展速度也较快。随着WCDMA技术的日渐完善和普及，终端价格迅速下降，DoCoCom终于赢得了市场上的主动权。

　　因此，价格在3G业务发展中起着举足轻重的作用。从运营商角度分析，为了保证业务的推广，当终端价格较高时，往往采取对终端补贴的方式，达到促进使用且扩大业务量的目的。就终端价格而言，按照业务和功能的不同适时进行分类，要尽可能地满足广大消费者不同的需求。这样运营商可以与客户通过合同的方式建立起相互忠诚的关系。直销模式便于运营商将各种激励措施、各种业务子品牌与终端业务的使用紧密结合起来，培育了客户对运营商的忠诚度和满意度。

　　运营商定制终端的直销模式，使得业务品牌可以通过各种终端载体进行传播，能起到快速传播的功效，可在全国范围内甚至世界范围内创建统一的品牌形象，通过统一的品牌创建特色的业务子品牌，使业务产品满足市场上各种细分需求的同时，让特色品牌将高贵性、时尚性和大众性通过统一的母品牌这一无形影响力紧密结合起来，这也有利于公司对品牌统一性的维护。定制化的直销模式使运营商从传统电信领域向3G领域进行业务品牌延伸和拓展时，具有更强的行动力和协调一致的同步整体力量，这样通过运营商对产业各个环节的整合便于业务的推陈出新并不断引领业务创新潮流。

　　(2)用户对终端功能的定制性选择

　　3G时代，由于宽带的不断增加，这个时期的总特征就是新业务日新月异。手机通用功能的周期将缩短，灵活插件式的通信终端将应运而生。终端功能定制性选择(模块化或插件式通信终端)将日渐形成气候。类似戴尔销售模式即按需打造终端的模式即将到来。于是，运营商营业厅、运营商联合的社会各种直销渠道以及个体零售渠道，将承担起更多的业务推广和销售职能，这里将成了消费者爱好转移的场所，为此需要营造售后服务友善专业化的场景，创造出用户体验的良好环境。由于3G业务和2G存在显著的不同，用户的试体验，也将作为新业务推行的重要手段之一。是客户和运营商“一见钟情”的场所，这里是客户获得运营商售后服务温馨感知的场所，在这里运营商也可以了解客户及市场对终端的最新需求。在这里市场营销人员不仅要向消费者提供业务产品，更重要的是要使消费者获得更大的价值，包括个性化价值、情感价值以及消费价值。营销场所将消费者和运营企业通过营销活动建立为共同的利益体。

　　从消费心理学角度讲，喜欢简单是消费者对产品及品牌的一种认知习惯。多功能集成和简易化操作是手机未来的发展趋势，但是随着手机功能越来越复杂，业务越来越多，如何将复杂的、多样性业务和消费者对简单使用的执着和谐统一起来，如何处理好在变化中消费者追求简单这一永恒?运营商作为终端最有力的控制者，营业厅和销售渠道窗口对此起着决定性的作用。

　　另外，对于手机终端的更新，电子渠道也起到非常重要的作用。消费者可以通过在线申请来对手机进行升级。