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销售经理应该如何把握业务员这个环节
 
慧聪网   2005年12月29日8时59分   信息来源:创业致富    

    一个朋友来信求教:作为公司的一名区域销售经理,他始终认为业务员这个环节是决定公司能否赢得市场的基础和关键,但是他不知道该如何把握、控制好手下那50多号业务员?

  这种情况在各行各业的营销领域都非常普遍,也是令我们的销售经理感到颇为头痛的一件事。那么,我们的销售经理应该如何来把握业务员这个环节呢?

  我的回答是七大举措。  

  举措一:知人善任  

  销售经理应该尽量多的了解下面业务员的情况,尤其是各个业务员不同的性格、品德、能力、履历,等等;然后根据各个业务员具体情况的不同,安排在各自不同的岗位上。这是销售经理全面掌控业务员的前提。

  我们知道,“人无完人”,每个业务员都有自己的优点,也有自己的缺陷;业务员都渴望成功,期待用自己的辛苦劳动获得回报,赢得尊重;这是每个正常人的观点,销售经理肯定也熟知这点。

  但是,许多销售经理在这点上做得比较差,他们并没有“知人善任”,给业务员安排的工作也不吻合每个业务员的实际状况,一些业务员甚至被安排从事他们最不擅长的工作;这使得许多业务员的真正才能得不到发挥,当然更谈不上取得优异的销售业绩,受人尊重也成为一个梦想。

  销售经理要想真正把握好业务员这个环节,就必须学会“知人善任”,给这些业务员以充分施展的空间;惟有下面的业务员都取得成绩,他们才会从内心深处信服你,并遵从你这个销售经理的任何指示。所以说,“知人善任”是销售经理要做的第一步。  

  举措二:兼容并包  

  销售经理的度量必须要宽大,在对待业务员时,一定要学会“兼容并包”,容忍业务员的缺陷,肯定并激励业务员发挥自身长处。这是业务员取得良好业绩的基础,也是销售经理有效把握业务员这个环节的重要保障。

  一个不容忽视的事实:所有营销人员生存的基础——收入的来源,是我们营销人员发挥自身能力换来的;而在营销人员的能力当中,真正能够创造价值、获得收益的是我们的优势,而非我们的劣势或我们的综合能力。也就是说,惟有营销人员的优点才能创造出更多的财富。

  这个事实提醒我们的销售经理:无论你是从更好的管理业务员团队出发,还是从提升自己所在区域销售业绩的角度出发,你都应该尊重、乃至尊敬业务员的“优点”,并极力鼓励这些业务员发挥他们自身的才能和潜力。

  谁能让这些业务员实现人生价值,让他们收获成功的喜悦,谁就是他们最“可亲”的人——销售经理必须学会容忍业务员的缺陷——当然是在自己可控制范围之内。  

  举措三:创建良好的工作氛围  

  这里所说的工作氛围不仅仅表示营销团队团结协作,携手共进;更隐含有同一类型的、具有相当凝聚力的核心战斗团体之意;换句话说,这个良好的工作氛围是建立在以销售经理为核心的、具有相仿性格或互补性格的战斗团体。

  每个销售经理都有自己独特的经营风格和人格魅力;为确保整个团队的向心力和凝聚力,这个团队应该对内团结、对外齐心协力;而这种氛围的形成就有赖于销售经理有意识的加强对整个团队的文化理念灌输。

  个性相仿或互补的人才聚集在一起,能够为每个在其中的人创造良好的工作氛围,最终便利销售经理对整个营销团队的掌控权。  

    举措四:树立典型 以点带面  

  模范的作用可能超过许多人的意料之外。销售经理如果能在平时的工作中,有意识的树立典型,并对这些典型人物加以推崇和宣扬,必能给其他业务员带来相当大的震撼和触动,激发他们追求荣誉的强烈欲望;最终,销售经理在不经意间轻松实现对业务员这个环节的把握,这是一种“兵不血刃”的做法。

 
 
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