课=======程=======内=======容：

谈判小游戏
第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、 谈判的五大误区
二、 谈判的十大行动纲领
三、 利益分歧导致谈判
四、 谈判的五大特征
五、 商务谈判的六个阶段

竞拍小游戏
第二讲：各自议价的技巧与方法
一、 各自议价模型
二、 开价的五大技巧
u 案例：开价太低使博安公司进退两难
u 案例：用提价打消对方降价企图
u 案例：工业用地价格谈判
三、 了解并改变对方底价
1、 打探和测算对方底价
u 案例：确定最合适的谈判价格区间
2、 影响对方底价的三大因素
3、 改变对方底价的策略
u 案例：CD盘采购谈判
u 案例：机车零部件采购谈判
四、 打破谈判僵持最有效的策略
五、 巧妙使用BATNA
u 案例：中国工程公司的BATNA
六、 让步的九大技巧与策略
u 案例：不当让步的结果
u 案例：柴油机发电机组谈判策略
u 案例：巧妙的进退策略
七、 用决策树确定最优竞价
1、 什么是决策树
2、 确定最优竞价的三大步骤
u 案例：新兴电力公司的最优竞价
u 案例：竞标大战的高昂代价
u 案例：中海油竞购优尼科石油公司
八、 签约的五大要诀
u 案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
u 案例：交期约定太宽泛的结果
u 案例：严谨的合同确保自身利益
情景演练一：MPEG-4压缩卡采购谈判
情景演练二：引进印刷设备生产线项目谈判

第三讲：选择合适的谈判时机与对象
一、 未完成销售工作，勿进入销售谈判
1、 买方的价值平衡模型
2、 销售谈判前的八个步骤
3、 案例：决策标准是赢得客户的关键
4、 案例：未解除客户担忧，价格让步不管用
二、 确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判
1、 采购商与供应商的决策标准
2、 甄选供应商的流程及方法
3、 案例：采购经理会选择哪个供应商
4、 案例：评估供应商的绩效水平
三、 先考察项目和合作对象，再进入项目谈判
1、 项目谈判前的价值评估
2、 案例：未对交易对象严格考证的代价
3、 案例：引进技术与设备项目谈判

第四讲：如何优先掌控谈判节奏
一、 什么情况不适合谈判
二、 掌控谈判节奏的三要务
三、 谈判前的准备工作
1、 了解和分析谈判对手
u 案例：GR公司供应链系统交易谈判
2、 评估我方谈判实力
u 案例：高估自我的代价
3、 设计谈判目标和方向
u 案例：300万美元VS 250美元
4、 制定谈判计划和工作链
四、 用提问赢得主动权
1、 谈判中提问的四个目的
2、 提问的技巧与方法
3、 提问与应对模拟表
u 案例：表述过多遭遇的尴尬
四、谈判实力的十大要素
五、用“认知对比法”降低对方戒备
u 案例：与交易对象洽谈收益分配
六、用“沉锚理论”缩小谈判范围
u 案例：薪资谈判
七、用“相机合同”解决争端
u 案例：技术转让费分歧之争
u 案例：合资公司股权分配之争
u 案例：农机产品创新销售策略
八、 用“后备协议”防范风险
u 案例：伟恩的保全策略
九、 谈判实战中的九大漏洞
十、 商务谈判的八字真言
情景演练一：制冷设备采购价谈判
情景演练二：酒店开发项目谈判