客户背景 ： 该公司为一家国有制药企业，拥有 1000名员工。公司成立于1969年，主要生产避孕药。由于公司产品本身在国内市场具有的比较明显的技术优势，公司的主要产品在近三年来的国内市场上取得了稳定增长的销售业绩。

    客户的问题所在： 该公司的营销管理的水平相对较低，仍旧停留在简单的人员行销阶段，而且销售管理的最高管理者 ---经营公司的总经理并没有认识到营销管理整体存在的问题。同时，由于经营公司相对公司来说独立性比较强，营销管理缺少宏观的控制和协调，市场工作缺少有效的效果，销售队伍对渠道的控制不强，窜货现象严重，销售和新产品开发之间的衔接有问题。北大纵横项目组经过深入的调查和分析，认为客户问题的根源在于营销战略、市场和销售缺少统一的整体管理体系的建设。

    我们的解决方案主要思路： 经过前期的诊断，北大纵横项目组提出了营销组织和管理的变革方案：以市场管理拉动销售，将市场部从经营公司分离出来，成立独立的市场管理中心；另一方面，以产品管理拓展市场，设置产品经理，强化产品线营销职能的纵向和纵向拓展；以低端控制创造稳定，设置销售大区平台，加强销售大区对业务的管理职责和权限，增强对中间商和终端的控制，提高对市场变化的反应速度，强化整个营销体系的管理和控制力度，保证其有效性和稳定性。

    实施与推进： 由于新的营销组织变革方案突破了固有思维模式，同时经营公司原有既得权利被削弱，所以变革初期阻力较大。北大纵横项目组配合公司高管层进行了大量的培训和研讨，使得相关人员认识到变革的实质内涵和意义所在，加上管理层较大的决心，营销管理方案最终得到了有效实施。